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【创业典型】《舌尖上的中国》遂昌生意经

发布日期: 10/14/2012  作者: job job   浏览次数: 4750   Return


遂昌,这个位于浙江西南的小县城,最近的一次出名是因为《舌尖上的中国》。在这部纪录片的第一集里,农民“老包”用自家种的冬笋做汤,做“腌笃鲜”。本来,腌笃鲜的原料是春笋,因为它的价格几乎只有冬笋的1/20,但在遂昌,冬笋从来都不是稀罕物,只有本地人家常吃,吃不完就扔。直到2010年前后,有人把笋干放上了淘宝,很受欢迎,这些山货才逐步出了山。

遂昌的地理环境被称为:九山半水半分田。山多树多竹林多,竹料加工历来就是本地的支柱产业之一,相当长的时间里,他们是广东家具生产企业的供货商,可惜,近来不太景气。近些年,遂昌倒是又增加了一“多”:在这个只有5万人的县城里,没有麦当劳、肯德基,只有16辆出租车,人均月收入1500—1800元,却有1500家左右的淘宝店,其中皇冠级别以上的超过20家,平均毛利率超过30%,总年销售额达1.5亿元——他们卖的就是笋干之类的山货和由竹料加工成的竹炭。

县城里只有东西南北四条主干道,却有三家“麦特龙”。蓝色的门脸,黄加白的大字,乍一看像极了沃尔玛。表面上,它是一家卖当地土特产的超市;实际上,它也的确部分扮演着超市的角色,每天都有到此旅游的个人和团队进来采购,年销售额达3000—4000万元,然而,它更特别的作用是本地网店协会下属的网货供应平台。

“麦特龙,麦特龙,卖特产的一条龙。”遂昌网店协会会长潘东明说,当时取名字就是取这个意思。实体化的网货供应平台,是遂昌网店协会最大的创新,目前全国独一个。它向上连接供应商、农户,向下连接网店;既是仓储中心,也是产品展示中心。它不定期地从供应商处统一采购,然后将采购到的特产同价进同价出,卖给网店。这样的做法并不会让麦特龙亏本,因为它可以从供应商那里得到现金返点。

这一模式下,网店不需要自己找货源、进货,不需要自己有仓库,因而不会出现积压,“只需要在线陪买家聊聊天”,收到订单后,通过电子平台转给麦特龙,麦特龙再根据订单的种类、数量、地址要求,逐一为买家发货。如此一来,开网店的成本和门槛便降到了最低,只需要一台电脑、一根网线以及些许基础的网络知识。

2010年,网店协会成立之前,遂昌的网店为300—500家;两年之间,增长了约700家。基本上,网店协会坚持一周一次小培训,一月一次大培训,至今已经提供免费培训12期,受训人数超过2600人,1/3的受训对象开了网店。

“只要有毅力,没有学不会的。”46岁的朱菊媛网龄仅2年,却已经是一个四钻的卖家。她称自己只有初中文化,早年在当地的供销社上班,单位没效益,被迫下了岗。没有其他的技术,只能在家做点女红,在街边摆个小摊卖鞋垫、围裙之类的,风吹日晒,一个月也卖不出1000块钱,日子就这样过了十几年。

现在,她也卖鞋垫、围裙,当然,主要卖的还是笋干、番薯干、竹炭等土特产。过去,她连电脑都没摸过,现在,一天还挺忙的,要拍图、修图、回答客户的各种咨询,定期还得装修、升级店面形象,她甚至学会了把买家叫“亲”,换来的是每天订单额超过300元。

每天下午3点,麦特龙准时停止收订单。这时候,网店协会的电子平台会统计出当天有哪些品种,多少数量的特产被下了单。白天在麦特龙工作的导购员、收银员,这时候便成了打包员,按照订单,直接从麦特龙的货架上取货,接着一件件包装好,等待快递公司的业务员集中收件。

“包装的物料费,比如纸箱,由网店自己出钱。”潘东明表示,麦特龙是由协会投资建设的,铺面租金和人工是最大的成本,他们希望它能实现良性运作。

如今,网商协会共有120多家供应商会员,1200多家网店会员,所有的会员都不需要交纳会费。协会为会员提供的服务可分为两类:公共服务,如培训、提供货源、仓储、发货等,都是免费的;而一对一的增值服务则是收费的,如培训的课程上已经教授了如何为产品拍照,如何美图,但如果你还是不会或者你不愿意花这个时间,协会可以提供专业人士来帮助你,但需要收取一定的费用。

此外,协会还会向供应商收取一定的销售佣金。一般,供应商都欣然接受,因为他们的确从中得到了实惠。供应商之一求美木器的老板华仁先,曾经通过阿里巴巴做外贸生意。这两年外贸行情不好,于是开始转向国内市场。可他对国内的销售渠道并不熟悉,只能先用这个懒办法——将精细加工后的成品供给麦特龙,再由遂昌的上千家网店销往全国,这便相当于有上千个经销商。如今,求美木器的年销售额达300万元,其中200万元来自网上。“下一步,我们自己也打算开一家网店,毕竟网络销售渠道增长太快了。”华仁先说。

有趣的是,也有从开网店的卖家向供应商转型的例子。原来在温州做老师的钟进富,听说遂昌做网店的环境不错,专门来这租个了两居室,既当家也当店。70来平方米的空间,竟用了一室一厅来堆货,以竹炭眼罩和各式竹炭枕为主——这部分货是麦德龙提供的货源之外的,约占总销量的一半,由他自己找小工厂加工,利润比麦特龙的货源略高。他说,起步时由于没有钱,不敢囤太多货,怕积压,与麦特龙合作是最经济的办法。现在,他的网店年销售额约为40万元,也就有了更多的可能——“今后,我想自己创个竹炭品牌,然后找代工厂加工,解决自己的货源之后还可以向其他网店供货。”

网上销售的火爆反过来也刺激了当地实体产业的倍增式发展。2005年,全县竹炭产业全部依靠实体销售渠道,销售额不足3000万元,到2011年底,这一数字增长至2亿元,其中网上销售额约为1亿元。2005年,全县竹林面积只有15万亩,截至2011年底达到35万亩。2008年,全县竹炭加工企业只有5家,2011年底升至12家。

“由于竹炭生产对毛竹的需求量增加,使毛竹价格一直稳定在45元/百斤左右,也比2005年的时候增长了一倍多;同时,笋制品亦借助网络供销两旺,大大激发了农民的积极性。”遂昌县副县长赵文明说,虽然电子商务还远远算不上遂昌的支柱产业,但它迅速地给遂昌带来了一系列的变化。

如果没有网上销售,全县城的货运量有两家快递公司就足够了;然而,目前这个山区县城居然有7家较大的快递公司,只算由麦特龙发出的快递,一年就达3500万元,平均每天有100个快递单,每单价格小到十几块,大到上万块。

在潘东明的脑子里,将来三处麦特龙会归于一处,面积会大得多。1200多家网店会员已经出现了轻微的同质化倾向,为了避免内部发生价格战,一度网商协会的办法是价格指导,将来则会侧重于向专业化、细分市场的引导。

现阶段的1200多家网店几乎都是以家庭为单位,有的一个人就是一家店。“我们鼓励打破家庭的界限,可以2—3家一起经营一家店。”潘东明认为,抱团作战只是办法之一,更关键的是如何差异化。

过去,一家店经营竹炭产品,往往既卖竹炭枕头、竹炭毛巾,也卖竹炭食品、竹炭化妆品。只要是卖竹炭产品的,东西都差不多。慢慢地,协会将引导一些网店会员放弃部分产品,只做单一品类。如果卖竹炭枕头,就把枕头的种类做到极致,床上用的,车上用的;休息用的,治疗用的;全竹炭的,竹炭加中药的,竹炭加干花草的……这样,不仅网店之间多了很多空间,也为供货商增加了很多空间,产业链才能实现良性循环。